洞悉市场 强势切入

　　柏力性格沉稳，深邃的目光会让人捉摸不透他在想什么，不过，他总能先知先觉地发现商机，正如他当年不被朋友理解只身来到中国一样。正是过人的勇气和长远的目光让他收益匪浅。进军中国经济型酒店也是柏力深思熟虑后的抉择。

　　柏力对记者表示，“随着中国经济的发展，中国大众有更多的时间、精力、财力放在旅游、商务和休闲上。在当时的中国，大部分经济型酒店都没有品牌。从需求的角度分析，中国的客人很精明，在价值方面他们要求很高，这样会对行业的健康发展很有好处。”

　　但中国客户一直以来的选择却很少，虽然中国有很多条件不错的酒店，但它们是单打独斗，孤军奋战。因为没有统一的品牌和可以接受的价格，造成了客源不稳定、收入不均衡等问题。这种市场状态与美国20世纪70年代很相像。而美国速8正是在那个时代诞生的，所以，柏力非常了解这个市场状态。

　　柏力告诉记者，在国外，经济型酒店多采取特许经营的方式，酒店在客源、管理质量上也采取统一标准，注重品牌经营。经济型酒店要发展，必须走连锁的道路，要形成一定的规模，只有做大规模，成本才能降低，效益才能显现。因此，对中国的经济型酒店来说，要么创立自己的品牌，要么加入知名的品牌，走集团化的发展模式才是最后的出路。

　　2004年6月8日，速8在中国的第一家店落户北京。对北京市场的熟悉和十多年的感情，让柏力下定决心选择了王府井。尽管当时已经有很多竞争对手，但柏力对中国市场依然充满信心。他认为，虽然竞争对手很强，但是市场很大，中国市场正在演变过程中，远远没到终点，现在很多地方还没有连锁经济型酒店。

　　美国有150多个经济型酒店品牌，仅速8一家在美国就有2000多家店，而现在中国所有品牌酒店加起来还不到2000家，而中国人口却比美国多出6倍多。可见，在中国发展经济型酒店的前景相当好。

　　未来中国经济型酒店的市场趋势将不断演变。企业在某种程度上会与客户的性格很相似，就像每个品牌都会有自己忠实的客户群。市场细分将会更加细致，所以，市场空间也非常大。中国市场发展的速度快，但是这个路很长，政府在其中要扮演非常重要的角色，监控、管理产业的发展。速8非常重视与政府之间的关系，成为中国经济型酒店中最稳定成长的企业是柏力对自己的要求。

　　在柏力发现经济型酒店商机的时候，其他竞争对手也没有放慢脚步，如家、锦江之星等知名的经济型酒店都开始进入市场。

　　对此，柏力告诉记者：“一个连锁的经济型酒店发展到一定程度会影响到所有周围的酒店，有一些管理不到位的店会被收购，有竞争，整个行业的水平才会提高。同行不是竞争对手，而是追求一个目标的战友，共同促进市场稳定健康发展。”

　　柏力非常看好中国经济型酒店的市场前景。凭借全球最大经济型酒店的品牌优势，柏力带领速8中国开始了令人瞠目的发展。

　　经营模式源于市场

　　在王府井开出第一家店之后的两年时间，美国速8在中国发展迅速。至2007年6月，速8已在中国的70多座城市中拥有140多家开业或即将开业的经济型酒店。在美国，速8每88小时就会签约一家新的酒店，在中国将会更快。

　　柏力认为，美国速8之所以能够快速占领市场，与中国市场对品牌经济型酒店的需求有很大关系。那么，究竟是什么样的模式，让速8成为真正意义上的“速”8呢？

　　柏力不愿用“圈地”来形容美国速8在中国的发展，他认为真正的推动力是速8的国际化品牌力量。速8最初在中国的发展，复制了其在美国的做法，一门心思地走着经济型酒店品牌授权管理的路子。速8正是全部采用特许加盟的模式快速“繁殖”，同时辅以国内区域代理的力量，再加之美国速8的成功经验，使其在中国的发展跳跃了一般经济型酒店品牌，也跳过了缓慢的启动期。

　　对此，柏力表示，“美国速8在中国的发展最终可能超过美国本土的规模，对于连锁经营的经济型酒店而言，加盟方式成本低、速度快。”

　　速8在中国的快速发展的确与其在国际上的影响力有很大关系，但毕竟中、美在市场环境等方面存在巨大差异，仅仅是复制还不够。

　　柏力介绍，在美国，速8酒店的楼层不是很高，大概只有两三层，因为美国地产比较便宜。而中国的房地产相比较贵一些，所以，速8在中国的酒店楼层就比较高。

　　面对高成本问题，柏力有自己的解决之道，“有一些加盟商是做地产的，对酒店管理，他们不是内行。有速8的支持，他们就可以很快盈利。其实，我们与加盟商之间是一个双赢的合作。”

　　最近，速8中国又作出一项新的战略决策，开始在中国建立直营店。此前，无论是在美国还是在加拿大，速8从来都没有采用过直营店的模式。柏力对这项重大抉择表现得轻松和坦然，他对记者表示：“加盟和直营各有优势，否则我们不会两个模式都做，直营投资比较大，人工费用高，但是可以让其他加盟店借鉴很多经验，也可以做些对品牌有好处的事情。发展一个市场，要先有一个好的起点，给加盟商们一个好的范例。而且，与其他国家相比，在中国开设直营店的成本并不高，要比美国少一半以上。”

　　速8中国一改三十年的美国传统，在中国推出直营店，这凸现了柏力对中国市场的判断力，但他也强调，“直营店并非改变了一个模式，仅仅是加入一个模式而已。加盟店依然是主流模式。”