·把当地市场的复杂性变成竞争优势

    ·跨国公司要改变发展中国家市场处于其管理体系末梢的状态，并向当地企业学习

    ·对中国和印度来说，难道你不希望你的邻居富有吗？重要的是，中国如何面对这种肯定会发生的变化

    所有的跨国软件公司在发展中国家做得都很差，为什么？

    中国和印度的政治环境、人文文化和发展阶段都非常不同，在这里做生意意味着这和你在其它任何地方做生意都不同，没有任何方法可以照搬和复制，而必须要有你自己创新。而创新是有条件的，如果没有相当的了解和知识谈不上创新。最终用户的消费习惯、政府的作用等组成了相当复杂的一张图，如果你看不懂这张图，这就是你面临的障碍，但如果你能看明白，对其它公司来说，这就是你的竞争优势。

    外国的律师搞不清楚当地的法规。比如这里有行业法规，这是在这个行业里与其它行业不同的特例；各个地方还有土政策，土政策是什么？是一颗在别的地方踩了不响、在这儿就会响的地雷……把这些因素结合起来，你会发现其中充满了特例中的特例。没有一位律师可以给跨国公司的老板们拿出一张图来说，这就是那个国家的现实。

    要做生意，你要按当地的法律法规来做，如果你不了解，任何一个新规则出台，对你来说就是一堵新的水泥墙。但对看明白这张图的人来说，这是带窟窿的纱帐，里面有很多的洞是合理合情的，如果你的眼睛能看到这些洞，那么你就有了竞争优势；如果你逾越了这重障碍，这反而成为你与竞争对手之间的门槛。

    印度在私有体制和发展私人经济方面的法规条例相当完善，它们有40多年的私人经济运营经验，这与中国有很大不同。其实我们之前都缺乏对印度的了解。比如，每一家跨国软件公司都想在印度设立研发中心，以为只要利用好这里的廉价劳动力就行了。其结果是大家都输得一塌糊涂。如果你亲身观察一下印度的本地软件企业会发现，在其总成本中，员工的薪金费用只占不到1/3的比例，与其它国家市场不同的是，这里的人力资源投入的费用所占比重之大让你震惊。也就是说，维系一支优秀的研发队伍需要很高的成本。这就是印度这个国家的市场竞争特点，如果你了解这一点，这就会变成你的竞争优势；如果不了解，这就是障碍。

    如果一个新进入印度的跨国公司想在班加罗尔设立新的研发中心会面临很大挑战。聘用合适的人才本身就是一件很难的事，虽然需求旺盛，但要维系一支优秀、稳定的研发队伍的成本会很高。印度的高科技人材跳槽很频繁，对薪金的渴求是很大的动力，其次是个人发展的因素。本地员工之间的互相攀比很厉害。所以，这一地区研发的员工成本一直在提高。而且，这里的办公室费用比北京还贵，总体运作成本不见得便宜。

    如果要求解跨国公司在发展中国家成功的原因，要考察方程式的两段：一段是总部，一段是本地。跨国公司总部必须具备这几个必要因素：第一，决策层是真的承诺在当地发展，而不是一时心血来潮或在刚下飞机时做的即兴演讲；第二，愿为其做出努力，为改制付出代价，迎合其特殊的市场需求，而不是强加一套管理体系于其上，不是把一个在外国成功的模式丢在那里，这是要在CEO层面拍胸脯的。第三，要找到最优秀的、最热情的、最有能力的人，去负责当地的团队。第四，在总部，CEO和主管们就是这个新兴业务单元的啦啦队，要刻意地放大它的重要性，让大家都明白你是很认真的，形成一种新的文化；最后，一定要实行一个界面的管理。而大多数软件企业，在发展中国家做不到这些，所以发展策略是随机的，只是非常侥幸地依靠本地经理人的自发努力取得一些进展。