七分发展，三分赢利

    记：相比而言，华南区的ＥＲＰ市场比其它区域更为活跃，珠三角的企业用户需求在近几年明显提升，ＤＣＭＳ近两年明显加大了对华南区的投入。结合今年所取得的业绩，如何评价ＤＣＭＳ华南区的市场表现？
    李：ＤＣＭＳ在东莞和深圳，以及大广州等区域的市场表现都不错，但我认为还有很多提升的空间。其中一是市场还需要进一步精耕细作；二是对客户的影响，对公司骨干的培养提拨动作慢了一些。

    记：有消息说ＤＣＭＳ原计划界定今年为“赢利年”，但根据市场变化，公司策略后来又有所调整。在并不是很良性的大环境中，如何衡量２００５年ＤＣＭＳ在中国大陆的得失？
    李：客观的说，今年市场总增长速度与ＤＣＭＳ预期的３０％有着一些差距。但“七分发展，三分赢利”是公司今后几年的基本发展策略。去年是我们的盈利年，今年更是“发展年”，当然发展与盈利是不矛盾的，我们重发展胜于盈利。在具体业务层面，今年ＤＣＭＳ的营收增长了２５％，获利水平与去年差不多。不过，２００５年ＤＣＭＳ的人力资源增长了４０～５０％；在产品线方面，增加了ＰＤＭ、流通、电子商务、ＣＲＭ、教育等产品线；此外，还增加了业务面的覆盖度。在某种程度上，投入变成了投资。
 
    ２００６年预期增长目标为３０％

    记：在今年的全国第二次渠道商大会上，ＤＣＭＳ成立了专门的中小企业渠道管理部门。而同比其它ＥＲＰ厂商，ＤＣＭＳ对渠道的推广力度也要大很多，这是基于什么样的运营策略？
    李：现在很多ＥＲＰ厂商把自己的软件产品压货给渠道，但这无法保证渠道伙伴实施和服务能力，也不能带动合作伙伴的健康成长。
    就ＤＣＭＳ来说，原来的渠道管理是各总部的相关部门实行管理，今年独立出来，成立单独的中小企业渠道部门，这样是为了更方便、更专业的进行渠道业务运作。根据市场的发展，ＤＣＭＳ对渠道的素质要求越来越高，去年的渠道队伍中就有１／３左右被淘汰，现在对新增渠道的考察和审核也更严谨，注重其服务和咨询能力。在数量上，ＤＣＭＳ去年的核心渠道为６０多家，今年也只不过７０多家，但渠道的质量却得以变精变强。
 
    记：ＤＣＭＳ如何预测明年的市场走向？除了进一步加强渠道的建设，ＤＣＭＳ自身还有哪些具体的市场动作和目标增长？
    李：经过今年一年的经营，我想整个行业会有所反思，ＥＲＰ市场应该会更加良性发展。市场容量预计会有３０％的增长，相应地，ＤＣＭＳ的增长目标也希望达到３０％。在具体市场运作上，ＤＣＭＳ明年会加大产品线的投入和市场覆盖力度，将ＰＤＭ、ＣＲＭ、电子商务和流通业等产品线更广的导向市场；此外，公司还将加大品牌建设和成功案例的推广力度，倡导普遍成功的企业理念。

    据悉，李绍远长居ＤＣＭＳ上海总部。但会定期到广州与华南，与大区的主管交流，拜访渠道伙伴，实地了解更多大区的运行情况，有针对性地做好运营管理与规划。

    没有张扬鲜明的姿态，没有激情高昂的言论，甚至难以找到他更多的照片——在ＥＲＰ业界浸淫ＥＲＰ行业２０多年的李绍远，相比其它厂商的掌门人显得低调很多，但却因此更加彰显他独树一帜的个性。在明年的市场上，随着神州数码ＥＲＰ品牌推广投入的加大，或许ＤＣＭＳ公司的形象会有更多的曝光率；但从习惯性的平淡言谈和举止中，相信李绍远还是会运筹帷幄在幕后。

    这位在ＥＲＰ行业耕耘多年的台湾人，在低调的同时也充分体现出了务实的一面：不回避关于市场，关于企业本身存在的问题。从ＥＲＰ市场的走势，到ＤＣＭＳ自身的发展，以及其中具体的数据及策略解析，李绍远都显示出了客观理性的态度。

    与李绍远一起出行的还有副总经理林宪奇和助理总经理孙丽华两位ＤＣＭＳ高层，奔波于各分公司时，也许他们已经酝酿好了公司新的发展规划。