从1992年作为销售员进入电缆行业后，很快在商战中积累起第一桶金，随后在1995年进入生产领域。目前他的杭州创远电缆有限公司在内销上成为当地最强的品牌之一，公司净资产已达7000万以上。

　　2005年，柳汇文被评为临安市青年精英。

　　先做好一件事

　　主持人：柳总，你在1992年进入电缆行业，大家知道这十几年中电缆行业既经过了爆炸式的增长，也经历了一个低谷，这些你都碰到了，觉得在其中最难的是什么？

　　柳汇文：我一直在矛盾，企业应该是先做大做好，还是先把人力资源建设好？一直在思考这个问题。企业小的时候，如果一直强调高要求和高标准，你的成本就高了，就无法吸引人才。像我的老厂搬到新厂，就是一个不断探索的过程。当时我的老厂在临安的一个半山腰上，环境虽好，但企业形象无法推广，好人才也不愿来，而且运输也不方便，现在搬到临安市郊，新厂有40多亩地，一下子方便很多。

　　2004到2005年期间我也搞过园林设计、物流公司，最后都果断地放弃了。因为我觉得，一个人只能做好一件事情。这个过程中，我把企业定位和发展方向也明确出来了，就是：稳定中求发展，过程中求积累，机遇中求突破。要发展，就要先把主业搞上去，等到把主业搞上去了，再去考虑别的东西。

　　左手可以相信右手的专利印章

　　柳汇文：在私企当中，老板自己保管印章的现象很普遍。有一个流行说法是“左手不相信右手”。平时我也把印章交给别人用，因为有时不交也不行。所以我就申请了一个专利———防盗用编码印章。最早的设计是每盖一次，他的数字就跳上去。比如说你领出去的时候，他的数字是0037，你拿回来时变成0039了，这样就表示你盖了两次，那这两次出问题的话我就来找你。

　　经过改进，现在设计的印章，柄上带锁，钥匙上有三个数字，比如说总经理在用的，我就把数字设定成001，办公室主任在用的，我就把数字设定成002，有了这样的印章我就可以建立一套有序的档案，印章每次使用都会有记录。

　　我的目标是今后全国的印章都要更新换代一次，这个附加值是很高的，很可能将来全国的市场都是我的。

　　我们没有业务员

　　主持人：据我所知，你们公司最强的、也是你最专注的还是在销售领域，那能问一下你在销售策略方面经历了哪些变化吗？

　　柳汇文：我是跑销售出身，销售员的心态我很清楚。关键是要进行取舍，既要保护我们的利益也要兼顾客户利益。早期我们是搞供销政策，是供与销的问题，通过几年的运作，问题就出来了。

　　比如，公司派出的供销员，有时会捡一些发票来报销，这样我们的成本就上来了。第二个是风险，销售员代表公司去签合同，但是签了之后，他把属于他的那块利润提前预支了，如果中途他改行或者去其他企业的话，公司的风险就增加了。这样的例子虽然我们自己没有碰到过，但是我们行业里面却有很多。

　　看到这个问题后，我就马上调整，开始搞购销关系。供销员是公司派出去的，现在把供销员的角色转变为代理商，把责任套到他头上去：你要不回来你不好办移交，一切的费用你去开支。

　　现在我们进入更高层次，将代理商统统设定为买家，你有钱的，我跟你做生意。没钱的，不跟你做生意。以前的代理商可以在当地开设公司，如果不开公司的话我们就不再和他做生意了。

　　杨轶清：那你怎么考核买家呢？

　　柳汇文：我们不考核我们的买家，我们考核我们的市场部经理。每个月都有任务指标的，他们再去激发买家的积极性。我们业务员最多的时候有50多个，现在没有了，已经变为50多家稳定的买家了。他们现在无法脱离我们，因为我们有这个品牌，他所有的单位都是认可这个品牌的。

　　当然我们也需要他们。他们在当地是独家代理，我们不允许他们做别的代理。如果你去做别的一家、两家的代理，我们就把你的经销权撤掉。

　　“穷家养公子，富家养千金”

　　柳汇文：我们的内销这一块，在临安已经做到了行业第一。我们有个清欠办公室，主要处理欠债工作，从源头上进行控制。在选择客户时，我们会对客户的详细情况进行调查，包括人脉关系，个人的习惯及爱好，甚至包括到银行调查。等全面调研清楚了之后再和他做生意。

　　我们和代理商还有一个试用期。试用期后实行信用销售，试用期时用现金交易。我们的代理商都是分级的，500万元以上的都是省级代理；300万元以上是区域代理。对于死账这块，我办企业十年了，从来没有死账。能够做到这点，就是凭着感觉和认真做事，严格把关。

　　如果有疑问的话，我们宁愿不做，选择放弃。其实做企业和养子女有一点是共通的，就是不能贪。有句话叫做，“穷家养公子，富家养千金”，富家的女儿不会贪所以有气质，穷人家的男孩才会培养出责任心。

　　有才有德的人必须大用

　　杨轶清：人家做内销都做不好，但是你却做得很好，说明柳总与人打交道还是有自己一套的。

　　柳汇文：都说日久见人心，如果你跟人打交道，三天两头耍滑头，不讲究诚信，那朋友都走光了，什么事情都做不好的。我们的销售人员的销售手法很多，而且各不一样，但目标都是一致的。

　　杨轶清：那目前来看你感觉最欠缺的是哪一块呢？

　　柳汇文：我感觉到现在最欠缺的还是人力资源的储备。

　　杨轶清：你现在的管理机构里家族成员多吗？

　　柳汇文：家族成员不多的，现在我的企业里，家族人员只占了5%都不到。在高层里应该占20%吧！

　　杨轶清：那你们企业人才流动性大不大？

　　柳汇文：这可能跟个性有关的。我对人对事，首先是要求自己先做好。你要知道，当一个手指头指着别人骂时，有三个指头是对着自己的。我与人相处，首先讲义气，然后现在是讲文明、讲素质。我平时在感情投资上比较下功夫。与所有高层之间的职责、待遇明确，所有的决策由公司高层共同决定。市场上的经销商、代理商，能合作的就尽量合作。我们的经销商和代理商还是比较稳定的，这么多年来，50多个经销商、代理商中，抛弃了我们的只有3个。我们的中高层人才流动也很少。

　　杨轶清：在你看来，你最喜欢和欣赏的人才是哪类？哪一档人才最好用？

　　柳汇文：刚进来时我会注重他的学历，一年后学历就不重要