开展情感营销有效打击竞争对手

    “绚烂冰点”的生意越来越好，也不免激起了同行的嫉妒。其中，过去的一家体育服装店在进行清仓处理后，也开始把主力商品定位在青春女装。同时，由于该店距我店不远，再加上目前服装设计的高度同质化，所以便出现了我们卖什么货，那家店就及时跟进的现象。而且，为了能迅速抢到客流，那家店把利润定在10—15%，企图以超低的价格来分一杯羹。

    产品可以同质化，但是策略必须差异化。面对这种情况，公司将着眼点又重新放到了顾客的消费心理上。前面已经提到，除了款式与价格因素外，情感因素也是促成消费者购买的一大动因。为此，公司将这些美女店员召集在了一起，并对她们的日常生活进行了初步了解。在谈话中发现，这些女孩子对化妆、选购日用品乃至对爱情都有一套独特的见解……公司找到了新的突破口——情感营销！

    在随后的几日里，公司对这些美女店员进行了培训，其中包括一些待人接客的礼仪、迅速探究顾客消费心理的技巧、如何与顾客成为朋友的诀窍等多个方法。功夫不负有心人，在日后的销售过程中，这些店员与顾客打得火热，大有几分“情同姐妹”的架势。试想，本身就是同龄人又是同学的她们，凑到一起怎能不投机呢？最终，很多店员都成了顾客们的“知心伙伴”，其中很多女学生一有空就会来“绚烂冰点”坐一会儿，既帮一些力所能及的小忙，也带来了她们的朋友进行购买。至此，“绚烂冰点”终于成功地保住了回头客，并有效打击了竞争对手。

    点评：情感营销是目前流行的销售方法，在遭遇对手的恶性竞争后，应放弃与其硬拼的低等打法，换而采用情感沟通法，使每位顾客逐渐成为“绚烂冰点”的朋友，从而强化了客户忠诚度，并形成了良好的口碑效应。

    经过半年的经营，“绚烂冰点——爱华时尚服饰折扣店”逐步树立了旗舰店的样板形象。在随后的招商过程中，大批加盟者闻声而至，爱华公司在渠道建设上也完成了初步的实验，为将来全面招商奠定了坚实的基础。