出版社：中国人民大学出版社
 
    书系：营销智慧—8

    销售价格：￥32.00

    作者：[美]安东尼·帕里内罗著

    上架指导：营销/销售

    ISBN：7-300-07399-9/F

    出版时间：2006年6月30日

　　卖点：

　　关键决策者（VITO）是在你所关注的目标群体、潜在客户、当前客户的组织中身居高位，对你的销售任务成功与否有最终决定权的人。

　　如果VITO不想买你的产品，那么无论有多少员工、内部人士或技术专家称赞你的产品，你也不可能把产品销售出去。有时候本来“胜券在握”的生意，却莫名其妙地蒸发了，你有过这种经历吧？绝大多数情况下，是因为你素昧蒙面的VITO说你的产品似乎不太好。于是，在10秒钟之内，你就从天堂落到了地狱。

　　如果VITO的确想买你的产品，那么无论多少高级副总裁、供应商以及与卖方相关的人说你的产品很糟糕，你还是会把产品销售出去。

　　内容介绍：

　　本书从全新的视角对销售员在销售环节中的技术性操作加以解释，提出了VITO的概念，指出实现销售的关键问题在于到达并说服VITO。VITO是谁？VITO是非常重要的首席长官——指在你所关注的目标群体或潜在客户与当前客户的组织中身居最高位，对你的销售任务成功与否有最终决定权的人。

　　你需要VITO的支持。本书就是要告诉你如何获得VITO的支持。

　　在这本书中告诉销售人员如何:

　　发现真正的VITO；

　　确定VITO认为真正具有价值的东西；

　　用七种不同的通信形式缩短追逐客户的过程；

　　避免销售人员首次电话行销时即遭拒绝的现象发生；

　　在所有行业中，都可以用简短精彩的行销词而博得听者的认可；

　　作者简介：

　　多尼.帕利尼洛是美国最著名的销售顾问和最受欢迎的培训及演讲者之一。在他近30年的销售生涯中，他获得无数最佳业绩的业务员奖项，他所著的销售类书籍，包括SellingtoVITO以及SellLikeaCEO等，都获得了很高的声誉，荣登全美畅销书排行榜。