站在市场先行者的“肩膀”上，有效的“成本管控”让创维手机后来居上 

　　刚刚过去的7月，对不少国产手机企业而言，无疑是“黑色”的—— 市场占有率下降伴随着巨额亏损，曾经的风光已经不再。“路在何方”的“天问”，在业界弥漫。 

　　刚刚过去的7月，对拿到牌照仅一年的创维移动来说，却是“红色”的—— 今年以来，创维移动一个月的利润就能超过去年全年，成为创维集团继彩电之后的第二大“利润奶牛”。 

　　创维移动营销中心总经理莫春城认为，创维手机的快速发展，得益于有效的成本管控。而这，正是不少大牌手机厂商的软肋。 

　　谈起他的“管控经”来，莫春城如数家珍。 

　　锻造利润“奶牛” 

　　30出头的莫春城从事手机销售已有10个春秋，先后在首信集团和韩国SK公司工作过，2005年7月加盟创维。当时，觊觎手机市场已久的创维刚刚获得了生产牌照，似乎万事俱备，只欠团队组建、产品上市的“东风”了。 

　　但形势远没这么乐观。创维手机面世时，国产手机厂商已经风头尽失，正是日子最艰难的时刻。造成这种局面的一个原因，是诺基亚、三星等跨国大品牌的大举进攻；另一方面，则是国内无牌“黑手机”的低价冲市。在这样的双重夹击下，TCL、康佳、夏新等在这个市场打拼多年、显赫一时的一线品牌纷纷遭遇亏损。 

　　这个时候让创维手机上市，合适吗？有人对创维发出过这样的质疑。莫春城认为，在巨大的市场需求面前，上市的时机不是问题。最大的问题是，如何从“市场先行者”身上总结经验、汲取教训，让创维手机站在他们的“肩膀”上出发，少走弯路。 

　　经过仔细的调研和分析后，莫春城认为，那些陷入困境的大牌手机企业的问题在于，研发、生产、营销的战线铺得太长。“有些企业扮演的角色很多，大张旗鼓地做研发，动辄投资几千万建生产线。其实国内有很优秀的专业研发公司，有些已经在纳斯达克上市，若能借助他们的研发实力，对手机企业更有益。有些手机企业在营销方面的消耗更是惊人，除花大力气培育品牌、构建营销网络外，还要招聘大量的促销人员。招聘5000～10000个促销人员，每天的花费就是几百万。”莫春城说，“手机企业曾经引以为豪的庞大销售网络已经成为沉重的包袱，厂商的利润都被渠道吃掉了。事实上，与家电和PC相比，手机的市场需求和利润率一直保持良性态势，做好成本控制，这个行业还大有可为。” 

　　莫春城和他的团队开始通过各种指标，详细地测算投入产出。“如果创维前期也投入5000个促销人员，几百个市场督导，几十个办事处，在目前的产品情况下，能否在短期产生与之相适应的销量？能否产生利润？我们认为，这是不可能的。自己建队伍与让代理商建队伍相比，企业的成本至少要高出20%～30%。” 

　　于是，创维手机没有采取其他手机企业自建渠道、人海战术的“保姆式营销”的老路子，而是回归“代理制”，在每个省选择有实力的经销商合作，采用“顾问式营销”的方法，企业只负责制定营销政策，组建一支精干的营销团队指导代理商发展业务，而一线的市场督导、促销人员队伍，则由代理商自己招聘和组建。在促销等方面，则充分放权给销售终端，由创维提供支持，终端按照自身的特点设计有针对性的促销方式。 

　　很显然，这种做法充分整合了渠道资源和社会资源，创维营销团队最初只有几个人，目前也只有30多人，与其他手机厂商营销团队动辄数千上万人形成鲜明对比。 

　　2005年8月28日，创维手机在深圳高调亮相，这些产品以PDA手机和智能手机为主，主打“视听娱乐牌”，采用“高端产品低价策略”的销售原则，受到市场的热烈欢迎。目前，创维有6款手机的月销量稳定在10万台以上。