今年的金九银十，房地产市场各方面的表现不一。 

　　近日，记者获悉，北京9月份别墅市场外籍购买出现零交易。但是，进入10月，北京有多个别墅项目集中开盘。市场中有人预测，别墅市场将会迎来一个暖冬。为何别墅都选择在10月集中上市？是年底前的冲刺，还是市场规律？别墅的市场后劲到底有多大？目前别墅市场的供需情况到底如何呢？ 

　　本周北京青年报《广厦时代》邀请了几个别墅项目的销售一线负责人，共同探讨接下来别墅市场的走势。 

　　别墅市场是否进入冲刺期 

　　●看房时机影响销售情况 

　　管伟：如果新项目赶不上在九十月份上市的话，到了年底和明年年初整体的看房市场就不会太好了，因为天冷会影响人们出门看房的热情，而且别墅的位置一般都离城中心较远，人们在冬天出门看房也有很多不便。而且北方的冬季很少见到绿色，这时候别墅项目的景观也不会很好。而九十月份正好是自然环境最好的时候，所以如果不赶在最近这段时间上市，一般开发商就会选择年初天气好点的时候再开盘了。 

　　要让别墅项目对消费者有一个很好的展示，适应和把握市场客户的心理，就得把握一个项目上市的最佳时间段，像天气影响等这些因素听起来觉得没那么重要，其实对看房人的热情和购房决定还是有一定影响的，从而影响到项目的销售状况。 

　　畅磊：还有几个重要的细节值得注意。第一个是民工到了三月份一开春回流了，到九十月份正好是六个月的工作周期，也差不多是一个别墅项目的建设周期。第二个是外部环境，“金九银十”是北京通称卖楼的好季节，从消费习惯上来看也解释得通，上半年人们都在攒钱，到了下半年差不多有了一些积蓄，也就有考虑买房的事情了。第三个是天气影响，北京七八月份天太热，大家都不愿意出门，到了九十月份天气正好，比较适合出门。另外，还有一个时间段很重要，是每年二月份。这时候正好是过年前后，各大外企公司的老板、股东分红的时候，很多人也在这个时间段来买房，当然房子事先都是看好的。 

　　高峰：七八月份是明显的淡季，九十月份别墅集中上市只是表面现象，项目开盘之前，很多市场方面的工作都要做好，而且现在政策方面有规定，拿到预售销售许可证就必须开盘销售。 

　　●消费惯性造就“金九银十” 

　　商彧豪：购房人的消费惯性，就是开发商的周期。我觉得在每年的九十月份，和上半年的四五月份这两个时间，无论从项目的景观还是建筑的进度，都是一个别墅项目比较好的展示时间。此外，每年的九十月份这段时间不只是别墅的集中放量期，很多别的项目也在这一段集中涌向市场，这是因为长期以来开发商的资金回流状况和消费群体的资金累计量都在这一阵形成了比较充裕的状态。 

　　销售是一个动态的过程。从前期积累一直到整个销售过程完毕，包括资金的支付到位都是有过程的。基本上在年底之前，大家的收入都会达到一个小高峰，为各方面的消费创造了条件。最关键的还是资金问题，从开发商自身来说也需要在年底回流大量资金。而且，不只是房地产行业，包括汽车、零售业等其他行业，都有“金九银十”这个规律，这也是这么多年来形成的惯性。 

　　●销售时间由综合情况决定 

　　侯军：决定开盘销售的时间，一个重要因素是开发商的工作主要是把各条线的资源进行整合，而最重要的一条线就是资金链。一个项目的销售进程要用资金链紧密连接。需要资金的时候，开发商会希望把销售提前，而资金充裕的时候，就会把销售时间往后拖，这样才能达到收益最大化。所以说对销售时间的控制是根据每个开发商的自身情况，包括工程进度、资金情况以及对资金的需求等一系列因素决定的，是个很综合的问题。

　　别墅市场呈现什么样的供需情况 

　　●别墅市场供需平衡 

　　畅磊：我认为从总体来说目前别墅市场的供应量是平稳的，没有特别明显的超量或者是不足。但是在这之中，我们发现总价在250万~350万元这个区间的产品是最好卖的，首付在100万元左右。我们以前做的一个项目总价处在这个区间，100套房两个月时间就卖完了。这个价格的别墅是中国富翁最好接受的，而超过500万元的产品就不是很好了。像国花园、财富公馆这些大盘，总价在几千万元，面向的需求客户还是非常少的，销售起来也会比较有压力。还有另外一个现象，就是宏观政策调控，或者中国经济刹车会直接导致未来两到三年中国富翁的产出量降低，这样一来地产业和相关行业赚钱的速度就没那么快了。未来房地产消费量肯定会有一个减缓过程，这一点值得注意，别墅市场的供应要紧扣需求。 

　　高峰：我从微观情况来谈谈。龙城花园四期总共有87套房，从去年5月开盘销售到现在，还剩下3套房。从整个销售进度来讲，基本和年初的计划是吻合的。虽然销售中间经历了几个过程，刚开始卖不动，我们想了很多促销办法，当时的目的是追求资金回流，等到了今年一开始，整个交易市场就逐渐转好了，所以我们又从追求资金回流变成了追求利润，在这期间对项目做了价格调整，到现在这个趋势仍然在延续。所以我们 

　　认为，在产品本身不出错的前提下，目前的供给和市场需求还是比较吻合的，没有出现大起大落的情况。基于这个判断，我们预测明年的别墅市场仍然乐观，明年项目价格也不会有大的提升，总体保持平稳。 

　　●别墅市场的潜在需求量大 

　　侯军：别墅市场潜力到底有多大，很难摸清，我们在做项目前期策划的时候，设想我们项目所在的区域应该有什么样的客户群，主要集中在什么年龄段，可一进入销售阶段，很多购房者都出乎我们的意料，有的客户按照收入水平根本没可能买200万以上的房子，但他的家庭资产可能是经过各种原因积累下来的，这在前期规划时是没办法清楚的。 

　　商彧豪：别墅作为住宅类产品的一种，同时也是住宅的终端、顶级产品，它的需求量是根据经济发展的水平来持续达到的，就是说在达到一定的经济积累和消费水平之后，人们再要选择住宅，就必然会选择住宅类终端产品。因为在中国，土地都是归国家所有的，但是中国人骨子里又有一种私人占有欲，能满足这种欲望的产品就是别墅，有天有地，独门独院，私密性最佳。 

　　别墅的开发和住宅类公寓不一样，普通住宅从打地基到成为现房，整个工期在一年左右就可以完成，而且中间没有任何可以调整的余地。而别墅不是，作为住宅的终端产品，它要根据市场、客户的需求和整个技术水平的提升，不断提高自身价值。另外一点，别墅都是低密度产品，它的开发建设和完善是有一定的自然培育期的。相对来说绿色和景观是它最大的优势，别墅项目的园林植被成型需要培育期，所以说一个别墅的价值真正凸现出来的时候应该是这个项目的销售完成65%以上，也就是销售了一年到两年的这个阶段，这时候整个小区才能成型。因为买别墅不光是买房子，它的地上附着物可以给项目带来很高的附加值。 

　　●别墅的市场需求具有很强的地域性 

　　商彧豪：对于做别墅项目的开发商来说，项目位置在西山板块的开发商是比较轻松的，因为它的自然资源优势是其他地区很难比拟的。相反的，如果在一个自然环境不太好，不适合做别墅的地方做了别墅，即便产品本身没有问题，它的销售前景也不太乐观，除非有一个很有竞争力的价格。 

　　供给量是由需求量决定产生的。房子也是商品，它的一切供给量要拿需求来衡量。别墅开发需要一个周期，而它所对应的购买群体的财富积累和消费需求也需要一个培育的过程，这些都是动态的。客观地分析北京现在的别墅市场，我认为是供大于求了，但是别墅真正的消费高峰应该是在未来一年到两年之间。 

　　管伟：地处中央别墅区，本身就是独特的资源，有别的区域不可替代的优势，现在很多购房人看重的是这个区域的投资价值。中央别墅区目前的租赁市场比较活跃，很多国内买家也是打算购置这里的别墅然后出租给外籍客户，也能取得平稳的收益。而且一个地区会有它特定的圈子，居住在中央别墅区的太太们就是一个圈子，投资房产是她们平时经常谈论的话题之一，这已经形成了一种重要的氛围。