据不完全统计，银河证券、国泰君安和招商证券在2005年度基金销售中销售额均过百亿。招商证券的销售额为195.64亿，国泰君安为165亿，广发证券为130亿。而银河证券以248亿居券商销售大军第一梯队的首位。联合证券的销售额为34.58亿，海通证券为77.52亿，华泰证券为27.23亿组成券商销售大军的第2梯队。国盛证券、中原证券这些较晚取得代销资格的券商则成为第三梯队。

　　虽然2005年基金销售比较艰难，但是，国泰君安的有关负责人表示：“我们看好2006年证券市场的发展，也认为基金还会有大发展。”2006年已经来临，各家证券公司又开始了新一轮基金销售的备战工作。

　　基金超市转向精品战略

　　券商销售基金的模式基本可分为两种。第一种模式是基金超市，以国泰君安等为代表。目前，国泰君安代销了国内所有的基金产品。另外一种重点营销模式，华泰证券在这方面做得比较出色。华泰证券根据券商客户的风险承受能力较高的特点，重点代销了股票型基金。2005年华泰证券销售的30多只基金中，股票型基金占了大部分。截至12月31日，华泰证券基金饱有量为19.35亿，其中股票型基金占15.67亿。这也是去年以货币型基金销售为主的大环境下比较特殊的例子。

　　原来市场上基金品种少，证券公司可选范围很小。基本上是有什么基金，证券公司都会向客户推销。在2004年大规模挖掘客户后，证券公司的客户资源几乎被过度开发，而在漫长的熊市中，基金没有显示出赚钱效应。大部分证券公司的客户甚至不同程度的被套牢。2005年，基金似乎有点卖不动了　。

　　同时，基金的潜在客户群越来越专业，对基金的要求更高。“客户对基金的过往业绩、基金公司的品牌、基金的投资范围甚至基金经理的风格都需要了解得非常清楚才决定是否投资。”华泰证券有关负责人表示。

　　面对基金投资者更加专业化和基金队伍的扩充，证券公司的基金销售也由粗放走向集约。“2006年我们公司基金销售将由基金超市策略转为精品战略。”国泰君安营销管理总部总经理钟阿康表示。他进一步解释说，我们希望在“超市”的基础上引入“精品”服务。即客户仍然可以从公司买到国内任何一只基金，同时公司将根据新产品部的研究，定期向客户推荐重点产品。

　　推销基金注重选时

　　“我们希望按市场化原则挑选基金品种来代销。”　银河证券有关负责人表示，“一方面我们希望根据证券市场不同的情况，向客户推荐不同风险的基金品种。另一方面也根据客户不同的风险偏好，推出不同风险的产品。”